В Барнауле впервые прошла FailConf — конференция, посвященная провалам и неудачам в IT-бизнесе.
Компания «Энтерра» участвовала в новой для города конференции в качестве соорганизатора в рамках Ассоциации поддержки инноваций. По итогам она решила объединить услышанные истории и предложить их вниманию читателей.
Фонд развития интернет-инициатив — пионер подобных конференций в России. Около трех лет он организует FailConf по всей стране, стремясь доказать: говорить вслух о своих ошибках и признавать свои неудачи в бизнесе — не стыдно, а полезно. На конференции в Барнауле собрались около 70 человек — предприниматели, IT-специалисты, маркетологи, журналисты.
Провал в модели монетизации
Михаил Авдеев из Екатеринбурга представил историю запуска и провала сервиса Е-транспорт. Начинался проект с того, что группа студентов открыла студию по разработке мобильных приложений и придумала проект для своего портфолио — приложение Е-транспорт. Идея сервиса — отслеживать движения общественного транспорта и рассчитывать время его прибытия на остановки с точностью до минуты.
Михаил Авдеев, Е-транспорт. Фото — Сергей Богомолов
В 2014 году попали в Акселератор ФРИИ, когда в приложении набралось 15 тыс. пользователей. Акселератор вложил в проект 45 тысяч долларов. Планировали через 3 года подключить 100 городов и заработать 250 млн рублей годовой выручки. В Акселераторе заработали первые 10 тысяч рублей и достигли 60 тысяч установок приложения. Но обнаружился сильный конкурент — Яндекс. Транспорт. Компания Яндекс запустила бета-версию своего приложения в Казани. Тогда Е-транспорт срочно решил нацелиться на Москву. Потратили 15 тысяч рублей на рекламу «Вконтакте» и покорили столицу раньше Яндекса, набрав за неделю 60 тысяч пользователей. Затем запустили приложение еще в 33-ти городах.
Для монетизации придумали план — получать прибыль за счет размещения рекламы. Однако рекламные сети и агентства были не готовы работать с Е-транспортом: 300 тысяч пользователей для них оказалось недостаточно. В итоге все-таки внедрили рекламную сеть, но успеха так и не добились: максимальная прибыль в месяц составила 100 тысяч рублей. К тому же в спину дышал Яндекс, который тоже зашел в Москву. В итоге — затухание интереса к проекту и невозможность преодолеть потолок прибыли. Сейчас проект свернули, компания закрыта.
Цитата «Проблема большинства стартапов — не в том, что у них плохой продукт, а в том, что он никому не нужен. Что нам мешало сначала сходить в „Билайн“ и узнать, сколько нужно пользователей для подключения к рекламной сети? Ни-че-го. Но мы были настолько уверены, что все делаем правильно, что даже не задумывались над этим. Мы не понимали, кто наш клиент, почему он может захотеть им стать. К тому же не учли еще один фактор — конкурентов. За 2 года проект многому научил. Когда мы решили выйти за рамки портфолио и подумали, что из него может получиться бизнес, я должен был задаться вопросами — на чем мы будем здесь зарабатывать, почему мы будем на этом зарабатывать и считает ли так же наш клиент».
Провал в выборе ниши
Евгений Агеенко из Барнаула, основатель портала Gde.ru. Это сайт-доска бесплатных объявлений, она работает по всей России, в Украине, Узбекистане, Казахстане, Беларуси, Индии. На английском языке находится по адресу salexy.com и представлена более чем в 100 странах мира.
Евгений Агеенко, портал Gde.ru. Фото — Сергей Богомолов
Начинался проект в 2003 году с поисковой системы по эротическим сайтам ePilot. Заработок шел за счет контекстной рекламы. Денег сервис особо не приносил и через два года эволюционировал в поисковую систему Gde.ru. Категорий стало больше, денег и рекламодателей — тоже. Но возникли новые вызовы. Первый — конкурентов на этом поле оказалось слишком много. Тот же Avito — признанный лидер на рынке рекламных объявлений в России. Второй — на каждую категорию нужно было привлекать трафик, чтобы ее окупить, и чтобы рекламодателям было выгодно.
В 2007 году на сайт добавили новые сервисы: фотогалереи, электронную почту, блоги, чаты, социальную сеть, знакомства. Каждый сервис требовал доработки, интеграции и продвижения. Они были написаны на разных движках и плохо уживались на одном сервере — дохода не приносили, а ресурсы на них уходили огромные. В это же время компания привлекла свои единственные инвестиции — 20 тысяч долларов. Их потратили на рекламу бесплатных сервисов, которая добавила новых пользователей. Все это время компания работала «в ноль». Денег хватало только на зарплату сотрудникам (их было пять-шесть человек) и на поддержание инфраструктуры.
В 2008 году на основе сайта создали доску объявлений. Она оказалась хорошим решением, но и здесь было на чем споткнуться. Например, на плате за объявления и долгой поддержке нежизнеспособных сервисов. Как результат — пять лет без прибыли. Но самая главная проблема была в выборе ниши, тематики портала и его позиционировании. Прибыльным Gde.ru. стал в 2014 году, а через два года доход компании составил 100 тысяч долларов. Основной трафик на сайты приходит из поисковых систем и привлекается при помощи продвижения.
Цитата «За эти годы мы наступали на одни и те же грабли. Вместо того чтобы „прицелиться“ точнее, сконцентрироваться на одном рынке, мы еще сильнее расширялись в надежде, что в широкие сети рыба сама заплывет. Не учли того, что бесплатного трафика в интернете не бывает. При этом мы постоянно работали над улучшением юзабилити сайта, думали, что это привлечет новых людей. Но пользователям не важно ни как ты называешься, ни дизайн, ни комфорт. В первую очередь для них имеет значение, могут ли они заработать или решать свои задачи с помощью твоего сервиса».
Провал в бизнес-процессах
Вячеслав Архаров, эксперт по развитию B2B-бизнеса в сфере IТ, трекер Акселератора ФРИИ и Kaspersky. Start, директор по развитию системного интегратора KSS Group, представил историю провала, за которой наблюдал со стороны.
Вячеслав Архаров, трекер Акселератора ФРИИ. Фото — Сергей Богомолов
Компания на старте делала порталы для дочек «Газпрома», крупнейших автодилеров и нескольких банков. Оборот достиг 40 млн рублей в год. Количество контактов увеличилось, заказов — тоже. Но все процессы были весьма специфичны. «По-русски» специфичны. Никакой отработанной системы и порядка — а обыкновенное ленивое «авось». На «авось» — это, практически, бизнес бесплатно, без регистрации и без многих других важных вещей: без четких технических заданий, без договоров, без предоплаты.
После внедрения решение начинало работать совершенно не так, как предполагалось — в силу объективной реальности. Клиенты начали отказываться от оплаты. Проекты, которые должны были стать золотой жилой, только вывели компанию «в минус». Компания разорилась, влезла в долги и получила два судебных иска.
Бизнес «по-русски» в современных реалиях — уже давно не вариант. Компания прогорела по трём причинам. Первая — не выявлялись скрытые потребности клиента (customer development), а действовали наугад, пальцем в небо. Отсюда – много лишних, внезапно вылезших затрат, которых никто не ожидал. Вторая — не получала оплату от клиентов. Так как договор был ни к чему не обязывающим рукопожатием, то клиент находил кучу поводов не платить. Третья — не создавала минимально жизнеспособный продукт, а каждый раз придумывала новую идею под новую проблему.
Цитата «Большой мир В2В-бизнеса очень суров. На первый взгляд он может показаться простым, но это не так. При это он весьма манит. Потому что там крутятся большие деньги. Но даже в простых задачах есть много мелких нюансов, которые не заметишь без тщательного анализа. Даже если клиент с вами соглашается, не факт, что он понимает, как система будет выглядеть в реальности. У него своя картинка в голове, и даже когда вы обсуждаете одну и ту же вещь, вы можете думать о разном. Классический пример — давайте представим дом. Кто-то подумал о деревянном домике в деревне, кто-то — о небоскребе, а кто-то — о хрущевке в Подмосковье. То же самое и с системой автоматизации. Не пропишете что-то в ТЗ, а понадеетесь на свои иллюзии, — останетесь без денег».
Автор — Мария Грищенко, компания «Энтерра»
Поделиться мнением можно в нашем ТГ канале