Андрей Малышев в компании FOGEL возглавляет направление продаж, Елена Коротеева — маркетинг. На бизнес-завтраке они рассказывали студентам о реальности рынка и шутили по поводу конкурентов.

Про нейминг и насморк

Встречу начали с вопроса: «Что вы знаете о рынке пластиковых окон в Барнауле и кто основные игроки?». Студенты напряглись и вспомнили названия: «АКТО», «ферштейн-Энштейн» и в придачу «Датычто», которое вовсе и не про окна. Высказались о том, что кругом однотипная реклама, которая у всех играет на понижение цен.

— Сейчас, в кризис, рынок идёт по пути удешевления продукции. И реклама об этом, — объяснил Андрей Малышев. — Мы же используем имиджевую концепцию о качестве и экологии и транслируем сообщения, что компания — стабильный надежный партнер, имеет многие годы работы на рынке. К слову, про компанию «АКТО» есть история о том, как было придумано название. Человек ходил по такой же погоде как сейчас – дождливой, только осенней. Насморк у него был, и он постоянно шмыгал носом и говорил себе: «Акто, Акто, Акто, Акто, Акто».

Птица феникс — FOGEL

С названием FOGEL связана уже другая история, про сказочную птицу феникс, умеющую возрождаться. Сам бренд FOGEL создали три года назад, и в графическом решении логотипа — по аналогии с птицей — можно увидеть взмах крыльев. А до этого компания 15 лет успешно работала под брендом БФК.

— Влупили 20 млн. рублей в новый бренд, но как ни крути, нужно было развязаться с БФК. Раньше работали вместе, а сейчас бьёмся друг с другом. Они зашли на наш рынок в розницу, мы зашли в Новосибирск по дилерской сети. Кто знает анекдот про двух ковбоев? Это аналогия с нашей ситуацией! Один в один. Итог такой: компания, которая сейчас работает в Барнауле под брендом БФК — новосибирская, — разъяснили ситуацию Андрей с Еленой.

Теория вероятности в печатной рекламе

В целом жизнь на конкурентном рынке пластиковых окон боевая: рынок приближается к стадии насыщения, идет процесс централизации и новые игроки сейчас попадаются крайне редко. Специфика работы с разными сегментами в компании FOGEL такова, что В2В — это объём, а В2С — рынок, где водятся деньги, это прямая работа с клиентом, прямые договоренности, прямые честные отношения. А когда участвует много прослоек — генподрядчик, субподрядчик, инвестор, откатчики — эти прослойки деньги съедают, но обеспечивают производственный поток. Такой вот синергетический эффект.

— Есть операторы, которые ломают рынок. На эту тему предлагаем решить задачку с рекламными модулями в газете «Сегодня в продаже». Что нужно? Найти одну из технологий продвижения продаж, — Елена Коротеева раздала студентам газеты.

После пяти минут раздумий, первой догадалась студентка 2 курса: — Может быть, это не так много компаний? То есть одна кампания дает разные объявления?

— Порядка 13-16 модулей компании «Инпласт» из Новокузнецка с разными номерами телефонов, — подтвердила Елена. — Используется простая теория вероятности: вероятность того, что закажут у них гораздо выше, чем у компании которая размещает один модуль. Но и рекламный бюджет соответствующий — тратят по нашим прикидкам около 2 млн. в Барнауле. Для того чтобы продать массовый товар не обязательно вкладывать деньги в бренд. Поэтому мы ушли из этой прессы в наружку, ТВ и интернет.

Рекламная стратегия

Рекламный бюджет FOGEL формируется просто: окна это та история которая подвержена сезонным воздействиям и затраты на маркетинг и рекламу рассчитывают из тех денег, которые зарабатывают. Заработали 2 млн. рублей, 2% отдали на рекламу.

— Мы понимаем, что отказываться от рекламы гибели подобно. И суть в том, что на рекламу денег никогда не хватает! Но должна быть целесообразность применения этих денег. Из всей  статистики, которая сейчас очевидна, сила бренда работает лучше всего. Это весь комплекс: качество, сервис, цена. Лучший для нас критерий – повторное обращение. Мы работаем на рынке уже почти 19 лет и нам выгодно, чтобы были повторные покупки. А «Инпласт» работает одноразово. Выбор у каждого свой: одноразовые продажи или многоразовые. Нам интересны повторные отношения.  Нам интересно сервис и обслуживание покупателей, тем более, что основные деньги зарабатываются на сервисе.

Справка: серия бизнес-завтраков «Пища для ума» проходит в рамках интенсивного практического курса IX «Мастерская рекламы». Организаторы: коммуникационное агентство «Лаборатория ПРОМО», кафедра связей с общественностью и рекламы АлтГУ. Информационный партнер: Рекпортал.

Автор – Лада Шевкунова
Фото – Андрей Малыченко