О технологиях поиска клиентов рассказывают новосибирские коллеги-эксперты: Иван Гудков, креативное агентство «Круче!», Настя Шастина, агентство бренд-коммуникаций «Завод» и Михаил Надымов, студия креативных решений CLUBNIK.

Два канала продаж: клиентский и партнерский

Иван ГУДКОВ, управляющий партнер креативного агентства «Круче!», Новосибирск:

— С момента основания агентства мы придерживаемся позиции, в основе которой лежат активные продажи. Мы не ждем, когда клиент к нам обратиться, а идем к нему сами. У нас есть ясное понимание — как это делать и кто наши клиенты. Эта активная концепция позволяет осуществлять оперативное управление продажами, отслеживать и контролировать процесс на всех этапах, добиваться поставленных целей и получать результат.

Фактически мы развиваем два канала продаж: клиентский и партнерский. Клиентский канал агентства работает через отдел продаж. Активные продажи включают в себя всю «классику жанра»: холодные звонки, воронку продаж, цикл продаж, прогнозы продаж. У наших менеджеров существуют KPI по количеству звонков и по лидам.

Партнерский канал работает через сотрудничество с нашими коллегами из разных городов. За шесть лет своего существования «Круче!» успело вырасти в структурированную организацию, имеющую достаточный людской и интеллектуальный ресурс, чтобы решить любую маркетинговую задачу. Крупнейший за Уралом видео-продакшн, собственный отдел web-разработки и digital-отделы дают нам возможность
принимать участие в совместных проектах на условиях субподряда.

Мы благодарны нашим партнерам — cтудии креативных решений ClUBNIK, Рекламной группе «МиФ», Marvelous, OutOfTheBox, Ogilvy&Mather.

Самый ценный источник — рекомендации

Настя ШАСТИНА, директор агентства бренд-коммуникаций «Завод»:

— Новые клиенты приходят к нам или по рекомендации существующих клиентов, или через сайт и соцсети. Рекомендации — самый ценный источник, мы им очень дорожим, поэтому даже к крошечному проекту относимся всерьез. Высокий уровень качества работы дает высокий уровень сложности проектов в будущем. Это развивается каскадом — делаешь больше, чем ждут, в следующий раз заказывают больше, чем ждешь ты.

Сайт важно держать в тонусе. Мы стараемся не тормозить с выкладкой свежих проектов больше, чем 1 месяц. Постаревшие проекты мы убираем, не валим в кучу все, что натворили за 7 лет. Мы растем, и то, что было крутым несколько лет назад, сейчас может никак не отзываться. Крепкое портфолио по определенной услуге приводит новых клиентов на ту же услугу. Например, у нас просто бум заказов на организацию мероприятий. Все потому что когда-то давно мы заморочились и сделали одно крутое мероприятие. С начала 2016 года 50% входящих заказов касаются организации мероприятий.

Что еще. Мы проповедуем принцип «всегда говори да» в том, что касается живого общения — соглашаемся участвовать во всех маркетинговых, рекламных, PR-мероприятиях, даем комментарии журналистам, завтракаем, пьем капучино и фрапучино, полдничаем — со всеми, кто нас зовет. Мы открыты для всех. Неизвестно как это отзовется. Только что мы заключили крупный контракт с клиентом, который увидел анонс нашего выступления, после чего сам позвонил и предложил познакомиться.

Когда мы только начинали, нас здорово поддержала эта акция с директ-мейлом от Купидона. Как говорится, голь на выдумки хитра. Холодные звонки, на мой взгляд, не работают. Нужно предварительно как-то подогреть интерес или пересечься на каком-то мероприятии, или отправить «гонца» перед контактом (как было с директ-мейлом от Купидона, тогда доходило до того, что нам даже звонить не приходилось – клиенты сами нас искали).

Сайт — рекомендации — профресурсы

Михаил НАДЫМОВ, креативный директор студии CLUBNIK:

— Технологии у всех агентств одинаковые: продажники, фестивали, рейтинги, релизы, семинары, выставки, сайт… Но это все индивидуально. Очень важно понимать схему своего бизнеса и круг потенциальных клиентов, механику принятия решений…

Мы еще находимся в поиске эффективных инструментов, но уже можем сказать, что точно не подходит. Например, очень часто поступают предложения продавать наши услуги через call-центры и лэндинги. Это не наш путь. Есть своя специфика предоставления услуг и ценовой барьер. Мы не делаем просто логотип или сценарий радиоролика. Это слишком мелко. Стоимость проектов студии такая, что их продать первому встречному по телефону или даже теплому клиенту через интернет практически невозможно. Поэтому мы всегда предлагаем агентский процент вместо абонентской платы за лиды. После этого продажники испаряются, тем самым подтверждая тупиковость такого подхода для нас.

Не работают скидки на услуги. Было несколько попыток анонсировать подобные акции. Даже сертификаты дарили. Нулевой результат. Мы не занимаемся холодными звонками и активным поиском. Как-то пробовали рассылать портфолио и коммерческие предложения. Дальше телефонных переговоров дело не продвинулось. Конечно, можно нанять менеджера по продажам, но и тут он не вписывается в нашу схему. Штат студии небольшой, мы ведем ограниченное количество проектов в единицу времени. Поэтому будет одна из ситуаций: перегруз и срыв сроков или простой работника. Да и найти хорошего продажника крайне сложно.

Наша студия работает исключительно на входящих клиентах. Они попадают к нам через сайт и рекомендации. Первый приносит около 60% заказов. С рекомендациями вообще очень смешная штука у нас. Даже правило появилось: «Если клиент на первой встрече обещает рекомендовать тебя — беги». Это первый признак выбивания скидок. Когда человека, прежде всего, интересует цена, а не содержание услуги — ничего хорошего от него не жди. А вот кто ничего не обещает, обычно и рекомендует.

Самый эффективный инструмент для нас сейчас — это обновление портфолио и публикации на профессиональных ресурсах. Нужно присутствовать в медийном пространстве, но и тут есть свои ограничения. Если брать вообще всех рекламщиков и маркетологов со стороны клиента, то их доля на профресурсах будет крайне мала. Большинство не представляют, что есть такие сайты, где публикуются работы агентств. Это очень плохо для индустрии. Получается, что клиенты выбирают наугад и часто не понимают, почему за креатив/стратегию/дизайн нужно платить. У них отсутствует бэкграунд. А в их руках сосредоточены основные бюджеты, на минуточку.

В плане долгосрочной стратегии хорошо работает участие в качестве эксперта или спикера. Но это долгий путь в несколько лет. Сначала нужно стать «крутым» и только после этого затраченные временные ресурсы будут переходить в контракты.

Размещать кейсы своих проектов за деньги на новостных площадках для простых смертных не потянут многие агентства. Но есть хитрый вариант договариваться с клиентами об упоминании. Например, при выпуске нового продукта можно написать, кто его разработал.

Сколько бы инструментов не было главное — честно и много вкалывать. Тогда клиенты сами будут искать вас. Есть очень хорошая поговорка, которую я часто повторяю: «Запомни эту фразу: все будет, но не сразу».

Источник- rekportal.ru